Email Marketing לעסקי B2B: הטיפים והאתגרים

אדר חי   איך עושים B2B Email marketing בצורה שמביאה תוצאות   "להודעת מייל יש את היכולת לעשות

adar hay אדר חי

אדר חי

 

איך עושים B2B Email marketing בצורה שמביאה תוצאות

 

"להודעת מייל יש את היכולת לעשות משהו שנדיר למצוא בערוצי שיווק אחרים: ליצור מגע אישי – בכמויות גדולות"

דוד ניומן

 

השיווק דרך מיילים הוא שונה משאר ערוצי השיווק שאנחנו רגילים להשתמש בהם והסיבה המרכזית לכך היא שמדובר בערוץ שלרוב איננו משמש לפעילות פרסומית אלא להעברת מסרים. זה מה שהופך את הערוץ הזה למשאב יקר ביותר, המאפשר לנו, כמותג, להיכנס בצורה עמוקה למודעות של הנמענים ולפתח איתם מערכות יחסים ארוכות טווח. האנשים האלה ירגישו שהם מכירים אתכם, אוהבים אתכם ויסמכו עליכם. כשתגיעו לשם, ב'יום הפקודה', אין זו שאלה למי הם ירימו טלפון.

 

"עם כוח רב, באה אחריות רבה"

ספיידרמן

 

אותה ההזדמנות מגיעה עם אתגר; אנשי השיווק, אשר רגילים לחשוב בצורת חשיבה מסוימת התואמת את המדיומים האחרים בהם אנחנו עובדים, מוכרחים לסגל לעצמם צורת חשובה אחרת, ארוכת טווח ואישית כאשר זה מגיע לשיווק דרך מיילים. כשזה לא קורה אנשים מתייחסים לEmail marketing פעמים רבות כלפרסומות ומתעלמים מהן בנוחות רבה. במקרה הגרוע הם מתייחסים לזה כאל ספאם ומפתחים אנטגוניזם כלפי אותם מסרים שיווקים ובסופו של דבר כלפי המותג עצמו. ולא, כשזה מגיע למיילים, אין הזדמנות שניה.

 

Email Marketing & B2B

 

שלא כמו ביחסי B2C, אשר שם אחריות המסר השיווקי היא לרב לפנות לרגש של הלקוחות, ביחסי B2B  אנחנו פונים בעיקר להגיון של הלקוחות. בB2B האחריות שלנו היא לפנות לאונה הימנית של המח, שלרב מגיבה לחיסכון במשאבים, התייעלות וערך בעל משמעות כלכלית או תפעולית עבור אותם העסקים.

 

הטיפים שיבדילו אתכם מהאחרים:

(נלקח מהמדריך התכליתי לשיווק דיגיטלי B2B - להורדה לחצו כאן)

 

1. פילוח אנשי הקשר - אפשר לפלח את הרשימה לפי כל מיני מאפיינים שתגדירו. כך תוכלו לשלוח אימיילים מתאימים לפי הפילוחים שיצרתם ולהיות הרבה יותר רלוונטיים.

 

2. שימוש באוטומציה הוא מאוד שימושי. הרי משתמש שנרשם היום לניוזלטר שלכם פספס את כל הפוסטים המדהימים שפרסמתם פעם! תוכלו בצורה הזו לייצר רצף של אימיילים שנרשם יתחיל לקבל לאורך זמן מהרגע שהוא נרשם, בנוסף למיילים העדכניים.

 

 

3. הדרך הידועה להגדלת רשימת התפוצה היא יצירת 'פתיונות'. כדי להביא אנשים להשאיר את האימייל שלהם. הכוונה היא לאותן חתיכות תוכן שהן מספיק טובות ואיכותיות כדי שאנשים יסכנו את שלום תיבת המייל שלהם בשבילן.

קוראים לזה Gated Content- הגולש צריך לעבור ב'שער' של השארת מייל כדי להמשיך הלאה וזה מאוד יעיל לשימור מערכת יחסים עם מי שקיבל את התוכן המושקע יותר.

 

4. הגדירו מטרות למיילים שלכם והשתמשו בשפה שמעודדת פעולה בהתאם. דוגמה: במיילים שלנו, אנחנו פעמים רבות משתמשים בכלי חינמי של Calendly שמעודד את הקוראים לקבוע פגישה טלפונית.

 

5. כותרות: כותרת טובה מאוד חשובה בשביל לייצר כמה שיותר פתיחות אימיילים. כותרות שמייצרות אחוזי פתיחה גבוהים הן בדרך כלל הכותרות שמייצרות סקרנות או מבהירות שיש כאן ערך כלשהו.

 

6. כשיש לכם רשימת תפוצה טובה, חשוב לכבד את האנשים וגם לתת להם ערך, אחרת הם יסירו עצמם מהתפוצה. ואז הרסתם את מערכת היחסים שנבנתה ביניכם. אבל חשוב גם למכור. לא באתם לפנק בחינם אף גולש אנוכי (כולנו כאלה באינטרנט, חושבים שהכל מגיע לנו) אלא באתם למכור. אחרת לא הייתם משקיעים כל כך הרבה זמן וכסף בכל הבלאגן הזה.

 

7. סיכוי טוב שישנם גופים אחרים עם קהל יעד דומה לשלכם שיש להם תפוצה מתאימה. אם איתרתם גוף כזה, שווה לפעמים לעשות שיתוף רשימות תפוצה - ניתן לעשות את זה בקלות על ידי וובינר משותף שמחייב הרשמה ואישור וכו'.

אם זה גוף גדול לעומתכם, אפשר לשקול לשלם לו כדי לשלוח הצעה רלוונטית לאותה רשימה. בקשו לקבל קצת דוגמאות לאנשים שחברים ברשימה לפני כן. יש גופים שמבצעים פרסום בצורה הזו.

 

דוגמה

 

אודי לדרגור, סמנכ"ל השיווק של חברת Gong.io, מספר על מקרה בוחן מעולה ממהלך שביצע בחברת Yotpo. האתגר היה לייצר שיחות טלפון עם המכירות לאחר הופעה בתערוכה. במקרה הזה הם יצרו קמפיין אימיילים שלא מבוסס על פולואפ משעמם של- תודה שביקרת אצלנו בתערוכה, אלא נתנו משהו במקום.

 

"גם אתם התיאשתם מלשלוח מייל לכל המבקרים שפגשתם בתערוכה, רק כדי לגלות שאף אחד לא פתח אותו? במקרה הבוחן הזה אסביר בפירוט ובצורה ברורה איך כתבתי מייל כזה, שזכה ל-58% פתיחה ו-48% המרה בדף הנחיתה אליו שלחתי את קוראי המייל. הפוסט הקצר הזה מדגים את החשיבות של תיזמון נכון לשליחת המייל, יצירת הקשר מתאים כדי שהנמען יבין למה כדאי לו לפתוח את המייל ולהקליק על ההצעה בו ואיך כל זה עוזר לסגור מכירות חדשות מיד אחרי התערוכה."

 

תוכלו לקרוא את מקרה הבוחן המלא כאן .

אדר חי

מייסד שותף ומנכ"ל חברת socialvalley - סוכנות שיווק דיגיטלי, שמטרתה הגדלת המכירות ללקוחותיה באמצעות שימוש נכון בכלי אינטרנט חדשניים, חשיבה אסטרטגית ומיקוד בהחזר ההשקעה ROI. כשהוא עובד אוהב לצאת מהקופסה, לייעל ולפצח דרכים לשיווק בעזרת האינטרנט. אוהב אנשים ונחמד בכל מצב שהוא לא פקק תנועה.

Pin It

Leave a Comment