Account Based Marketing

לדוג את הלקוחות הגדולים.

Account Based Marketing

על פי וויקיפדיה  (Account Based Marketing (ABM  היא גישה אסטרטגית לשיווק עסקי, בה מתייחסים להזדמנות ספציפית כאל שוק של לקוח אחד.

נשמע מפתיע, אך בעצם יש פה היגיון.

היום רוב מנהלי השיווק בחברות B2B פורסים רשתות ומקווים לתפוס דגים, לקוחות טובים.

רוב ארגוני הB2B משווקים בשיטה דומה:

-הוצאת מסר שיווקי

-הפצתו באמצעים רבים כדי שיגיע לכמה שיותר אנשים-שאולי בבוא היום יצטרכו את הפיתרון שיש בידינו להציע.

-איסוף נתונים על המון מבקרים, הזדמנויות, אנשים שמתעניינים במוצר או השירות שלנו.

-טיפוח וסינון לשם הפיכה לעסקאות.

בדרך אנו מנקים המון רעש, נדרשים לפעולות מעקב, ומאבדים עסקאות רבות בתהליך, כלומר מבזבזים משאבים לחינם.

 

בAccount Based Marketing אנו הופכים את הפרמידה.

אנו מחליטים מראש על הלקוחות הפוטנציאלים הטובים שלנו:

כאלה שהמוצר או השירות  שלנו יתפס כבעל ערך מוסף גדול.

הם יהיו מוכנים לשלם  עליו יותר, ההסתברות שירכשו אותו גבוהה.

 

נמצא שברוב החברות שאימצו Account Based Marketing, חל שיפור משמעותי:

ב ROI שבין הוצאות השיווק לגידול ברווחי החברה.

באחוז ההזדמנויות שמקבלות טיפול עד לסגירת עסקה.

בהכנסות ללקוח, הן בלקוחות חדשים והן בלקוחות קיימים.

למה עכשיו?

האמת שהשיטה מחזירה אותנו אחורה בזמן אבל על סטרואידים:

כולנו מכירים את סיפורי המכירות של  ימי Mad Man וגנלרי גלן רוס בהם סוכני המכירות היו האנשים החשובים בארגון.

מה עשה סוכן מכירות טוב?

 חשב מי החברות שיביאו לו עסקאות טובות (ועמלה שמנה), ודחף את הרגל בדלת בכל חור אפשרי כדי להשיג את העסקה.

מי לא זוכר את שיטת הABC?

בזכות ההתפתחויות הבאות (בעיקר טכנולוגיות) אנו יכולים להפעיל ABM

יכולות הפרסונליזציה של מערכות השיווק והמכירות שלנו.

הוזלת עלויות והתפתחות מערכות הבינה העסקית.

הנגישות הרבה למודיעין עסקי שניתן להשיג באינטרנט וברשתות החברתיות

היכולת לטרגט כמעט כל אחד בעולם "ישר לכף ידו".

ביכולתנו ליצור מטריה שיווקית ומכירתית תפורה למידות של כל ארגון לו אנו רוצים למכור בצורה מהירה ויעילה.

הגיע הזמן לצאת לצוד את הדגים הגדולים.